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如何做CRM的年度总结+规划?

2020-01-11

目标导向,多维度对比

没有目标的计划都是耍流氓,这点的体现就是在写总结的时候,不围绕目标去总结,那么结论也没有意义。

例: 本年度销售达成1000万,环比上年增长20%

评:

①缺乏目标对比:1000万销售成绩是好是坏?目标不同,成绩可能是满分,也可能是不及格。

②对比维度太少

福建11选5 多维度评估,才会对一年的成绩有清晰的判断。如果市场整体增速50%,你是20%,即使达成了目标,其实是目标制定不准确。

福建11选5 那么应该从哪些维度分析呢:

  1. 纵向对比:对比去年,前年的增速,增长值等
  2. 横向对比:对比福建11选5大盘,对比竞品,对比福建11选5top

2. 先大后小,先总后分

福建11选5 一年发生的事情那么多,到底如何总结呢,如果像做流水账一样,写1月做了什么,2月做了什么,那么恐怕要承受老板的雷霆一怒了。可是事情那么多,不这么写该怎么写呢?

①首先,围绕核心绩效指标总结

福建11选5 部门核心绩效指标→部门重点绩效指标→其他重要指标

②其次,关键任务总结

福建11选5 年度计划的关键任务→影响核心指标的关键事项→有重大突破或者变化的关键事项

3. 形成结论要点

做的好,好在哪,做的不好,差距的根因是什么?

例:福建11选5本年度销售达成1000万,环比上年增长20%

改:

福建11选5 本年度销售达成1000万,环比上年增长20%,目标达成率120%,主要增长点来自于新品销售(新品销售占比22%)新品开发与推广在社交媒体上引爆形成网红效应,短时间内达成高额销售,所以根本原因在于市场部对于市场的洞察,和推广部对产品的概念包装。

掌握这3个原则之后, 就可以开始写总结了,年度总结的内容可以分为五个部分:


福建11选5 接下来就以我们的CRM团队为例,做年度的总结复盘:

1. 绩效指标总结

1)指标完成情况总结

将指标实际达成的情况,与目标值,历史值,福建11选5均值,竞品进行对比,从而判断指标达成的水平。

福建11选5 19年福建11选5的会员团队定位是做好用户运营,提升店铺整体销售,衍生出来核心目标是提升老客销售额,那么围绕着老客销售额这个核心目标,有6个用以评估的重要指标:


划重点!!!

数据对比包括:横向对比、纵向对比、交叉对比

  • 横向对比:对比福建11选5平均、市场优秀、对标品牌
  • 纵向对比:年度对比、月度趋势对比
  • 交叉对比:指一个指标的变化是否有带动其他指标正/负相关变化变化,如新会员增量的下降,是否伴随会员客单价提升等

2)指标差距分析

针对上P指标复盘中,提到的2个未达成的指标,做的差距分析和改进计划


划重点!!!

福建11选5 在做根因分析时,一定要注意2点:

①用数据支撑结论

不要轻易用“认为/可能”等不准确的词,自己都不确定,叫领导如何信服呢?在写根因分析时,一定要将证据(数据)放上去,数据才是最好的证明。

②有效的改进计划

分析拆解到了根因还没完,因为我们最终需要的是通过根因分析指导下一步的行动。否则就只是为了给老板一个交代。

3)完成指标分析

福建11选5 除了对未达成指标做差距分析之外,对完成的指标也需要做深度分析,知道什么做的好,做的好的点是哪里,这样下次才可复制,也能不断进步。


同理:对致胜点的分析也一样是要找到关键核心原因,这样才能复制成功经验

4)关键数据展示

19年除了在年度指标上有明显的提升之外,其他会员关键指标的数据相比18年,也有非常大的提升。


注:数据的回顾必须是关键指标的数据,是可支撑核心指标达成的,同时也是有明显提升和变化的数据。

1. 任务事项总结

1)战略任务总结

战略任务是部门的核心工作方向,是支撑年度目标是否能达成的重点,所以复盘事项是否有不打折扣的完成,以及这些任务对应的目标是否有达成,非常重要!


划重点!!!

①重质>重量

复盘中不是仅仅是关注这件事情做没做,更要关注做的怎么样,是否达成了预期的成果:

例如:计划策划一场线下活动,大办一场也是做了,随便做几个宣传牌,再来几个特价商品也是做了一场活动,重点还是活动是否达成预期,如曝光度,吸粉数,亦或是销售额。

②成果描述简洁扼要

不需要长篇大论讲很多,只需要说下重点产出、动作和相关数据即可。

2)大型活动(项目)总结

这一年中,会员部门主要负责和参与的大型活动有618大促和双11. 年货节

活动效果如下: